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住范儿ceo刘羡然如何从装修小白到为小白装修

兼职实战者 | 发布于 2017-12-20
由四位清华工科男创立的住范儿成立两年来曾获三轮融资,如今他们已经在北京和上海市场站稳脚步,月流水过千万,微信公众账号粉丝超过70万。
住范儿是刘羡然的第二个创业项目,从清华毕业后,他面临很多的人生选择,当时他拿到了哥伦比亚大学、杜克大学、布朗大学等六所常春藤名校工程管理硕士的录取通知书。另外,他还收到了罗兰贝格(Roland Berger )咨询公司的offer,但他最终都放弃了,坚持内心判断,选择了创业。
住范儿ceo刘羡然如何摸索创业成功
(住范儿联合创始人石乐天、李丹阳、曾默翰、刘羡然)
这个闯进传统行业的不速之客,带领住范儿经历了两次转型,最终切入家装细分领域——年轻人旧房翻新,通过为用户提供高品质的服务,已经形成了良好的口碑传播。有用户评价,在他们来上门服务的时候,“就天然有一种不一样的亲近感”。
集结
刘羡然不是一位典型的工科学生。大一时,加入国际经济学商学学生联合会(AIESEC)。大二时,他发觉自己不适合做科研,当时参加了很多校园活动。一次偶然机会,在分享会上听到师兄杜知恒(轻约会创始人)的故事,杜是一名典型的从工科转到咨询的例子。他深受启发,决定走咨询这条路。大四时,他如愿地争取到了在国际知名管理咨询公司的实习机会,如McKinsey、Bain、Roland Berger等。
也是在那时候,他结识了他的创业小伙伴“曾默翰和石乐天”。“我当时是我们那届唯一一个想从事咨询的工科男,刘羡然也是他们那届唯一一个,石乐天是他们那届少有的工科男。”住范儿联合创始人曾默翰说。
住范儿ceo刘羡然如何从装修“小白”到为“小白”装修
(住范儿CEO刘羡然)
为了赴美留学,刘羡然曾考了四次托福,前几次都是因为口语成绩不理想。他发觉身边有很多朋友在考托福时,都在口语这块载了不少跟头。大三的时候,他创立第一家公司——易说点,因为微信语音是60秒,托福口语也是60秒左右,易说点就是提供基于微信语音通道,并融合滴滴打车抢单模式的外教口语批改服务。大四时,刘羡然卖掉了公司,抽身出来准备下一次创业。
初出茅庐的刘羡然当时想通过一项锻炼,迅速去弥补自己经验不足的短板。他参与了IDG发起的“自由人”计划,当时计划将在全球范围内招募30名30岁以下怀有创业梦想的年轻人,以“自由人”身份,让他们参与IDG内部投资案例、广泛接触IDG内部人脉资源,并且还会获得互联网高管导师一对一指导。
刘羡然先后在IDG资本被投企业PP租车和韩都衣舍工作过。在PP租车他开始做产品经理,了解到了如何提高交易转化率。之后在韩都衣舍开始学习做企业运营,住范儿现在运用的“阿米巴模式”就是他从韩都衣舍学来的。
那个时候,除了工作日之外,刘羡然的周末排得满满的,每天要见6、7个人,当时他几乎和通讯录里的2000多人都聊过。投资人、校友、大学毕业生、做美容的、美甲的,甚至做微商的……当时主要目的还是为再次创业寻找机会。
当时刘羡然的“2000被聊名单”中,住范儿联合创始人李丹阳就是其中一位。他们在五道口咖啡厅见面,刘羡然说的第一句话就是,“我只有一个小时时间”。让李丹阳最终决定和刘羡然以及与其它两个小伙伴一起创业的原因在于,“我们四个很像,都不满足于做本专业的事,学东西比较快,感觉比其它人有更快的节奏去迭代自己”。在李丹阳看来,这个创业团队只要是靠谱的,选择在一起做什么都会更加的容易。
他们四人有一个共识,就是去一家创业公司的成长,比去一家成熟公司的成长更快,而自己创业是成长最快的途径。“基本上你到任何一家公司,半年之内,你都能了解关于这家公司所有相关的事情,你甚至会比这家公司原来的人做得更好。我们有这样的能力,习惯去尝试了解模式、探究商业本质。”
住范儿ceo刘羡然如何从装修“小白”到为“小白”装修
摸索
当时为了寻找创业方向,他们四个每天会在黑板上写出100个方向,然后一个一个毙掉。最终他们锁定了消费升级领域,“当时选择更偏向于互联网运营的,我们四个直男也可以做,而且没有技术门槛的方向”,李丹阳说。
他们尝试过女装租赁项目,类似于现在的衣二三,当时从身边女性朋友那里收了一大堆衣服,然后找地方拍图、修图、上传,转发给身边的另一批女生看,最终经过小规模的尝试发现走不通。“我们四个直男基因决定我们不适合做这件事,审美不足,也没有经过精细的测算,每一件的成本损耗也不清楚。”住范儿联合创始人石乐天说。
后来他们还做过零食海淘电商项目,类似于网易严选,但是陆续都被否掉。最终他们锁定了“软装电商”这个领域。
当时他们在苏州街的一个50多平米的老房子里办公,两张桌子,四个人凑了20万,就开始创业了。
从2015年9月到2016年6月是他们最困难的时候,项目不顺利,资本预冷,最重要的是如何把需求端的用户整合起来,如何把供应端的供应链整合起来,中间的巨大鸿沟在当时来看,不是他们四个的力量能够填满的。
当时创业初期筹的20万马上要花完了。在老房子里,刘羡然不断摸索住范儿的发展方向,经常会一个星期不出门,每天都点一份青椒土豆丝外卖,连续吃一个星期。
彼时住范儿的微信公众号还在持续更新,每天会为用户推荐各式各样的软装产品,国内的、国外的设计大师们是如何搭配的。有一天,一位用户在后台留言,问“你们能不能帮我把我的房子,也弄成住范儿文章写的那样。”
他们好像看到了这个方向的某种可能和希望,商量要不先把他们破陋的办公室里的小卧室也改造下吧。
对此,他们找到了清华美院的朋友,经过朋友的指导后,他们画了一个不能再粗糙的效果图,之后制定了一个“室内设计工作准则”,最终选定了两个方向,便宜和美观。设计风格是日式,至少是四位直男眼里的日系。
说干就干,第二天,他们在PP租车上花了140块钱租了一辆金杯汽车,天刚蒙蒙亮,从北京的西北角赶去南五环外,又在58同城的二手货里选中了一个30块钱,十分抢眼的大红色床垫,轰轰隆隆拉到了他们的老房子。
灯、绿植、挂画等小物件他们都淘宝淘的,置物架购置于金五星的建材市场,小圆几、藤垫和地毯是从宜家买的,窗帘是从中国窗帘批发基地“浙江柯桥的永丰布衣”那里采购的。
住范儿ceo刘羡然如何从装修“小白”到为“小白”装修
(前后对比图:住范儿改造的第一间小屋)
当时石乐天把这个全过程都记录了下来,发在知乎一个“怎么花最少的钱提升出租屋的格调?”的问题下,这个帖子成为2015年知乎第一大帖子,当时有30多万阅读量,两天时间,该回答被顶到了第一名,到目前为止石乐天的回答一共收获了14483个赞。
第二天,他把这篇文章发到了住范儿微信公众账号平台,当时住范儿只有几百的粉丝量情况下,这篇文章收获了1万多阅读量,靠那篇文章,住范儿公众账号也涨了不少粉丝。
让他们四个小伙伴意外的是,他们凭借那个粗糙的,没有经过渲染的平面图,真的吸引来了用户,而且真的有人愿意付钱。2015年12月,他们迎来了住范儿转型“软装+微硬装”后的第一单。
2016年3月,住范儿获得创新工场投资的数百万人民币天使轮融资。在住范儿团队看来,他们是切中了一个市场空白。创新工厂投资人阮飞说,最初投资住范儿是看中了他们团队的配合能力,在刘羡然身上,他看到了一个善于思考,善于学习的“90后”CEO,是一个年轻有想法,并且敢于折腾的一个人。
之后住范儿经历了第二次转型,从“轻装修”转型到“年轻人旧房翻新”,创业两年,刘羡然经历了从一个不会量房的小白,到亲自为住范儿的前20位用户量房,再到如今带领住范儿服务了上千位用户。如果之前刘羡然对家装行业的熟悉程度是0分,如今他给自己打60分。
阮飞说,“我也是住范儿的第一批用户,我感觉从公众账号来的人,跟其它渠道来的信任程度是不一样的,用户来的时候,就天然有一种不一样的亲近感”。
住范儿ceo刘羡然如何摸索创业成功
1.01的人
最近,刘羡然被同事调侃为是“1.01的人”,“我们觉得拥有1.01品质的人就约等于优秀,以比较勤奋的态度坚持不懈地去思考。这种品质不仅仅适用我们这个行业,看起来随性的职业,比如艺术家,也是通过不断迭代,才做到最优秀的。”
刘羡然身上1.01的品质表现在各个方面,比如前几天在高管会上,有人吐槽刘羡然在与南方工厂老板谈合作时,要穿得得体一点,不能太学生气,衣服也不能皱巴巴的,更不能满身猫毛。
现在渐渐地,他开始越来越多地穿衬衫了,每天来办公室的第一件事就用粘毛器把衣服上的猫毛清理干净。
“可以用不拘小节来形容他,羡然影响人的方式其实是不一样的,他不是通过言语、表情和穿着,而是通过思想去影响人。”李丹阳对记者说。
曾默翰对刘羡然的评价是“特别偏执,但是是将事情往合理的方向推动。”
“他不会采纳任何人的观点,他只会从你的言语中采集信息,比如今天一个供应商告诉他,明年材料要涨价了,他不会相信,第二个供应商还是说明年材料要涨价了,他还是不会相信。他的判断只会通过市场调研、经过和更多的人聊,经过他自己对这个行业的认知去判断,明年材料到底会不会涨价。”李丹阳说。
今年,住范儿的创始团队能明显感觉住范儿越来越有一家公司的样子了,刘羡然也有一些管理动作了,在他办公桌上,摆满了各种各样管理的书,怎么建立梯队,怎么打造团队竞争力,还比如“优势谈判” 这类的。
曾默翰开玩笑地说,“不好听地说可能是他开始学用套路了,但实际上开始尝试做管理,正在学习一个大众认为CEO该有的样子,开始具备了一些‘术’”。
关于刘羡然内在的驱动力,刘羡然坦言,“说实话,这个问题我被问了很多次,但是我也不知道,反正肯定不是为了钱,或者为了出名,至于为了什么,我也说不清楚。”
2018年马上要来了,他说自己2018年的心愿是住范儿可以成长为一家优质的小公司,通过精细化的运营,公司虽小,但质地优良。
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